O que é Força de Vendas ? E como ela está relacionada ao crescimento das vendas.
Quando se fala em força de vendas, sempre ficava na dúvida sobre o que compõe ou o que é a "Força de Vendas". Imaginava se era algo limitado à algum tipo específico de software ou se era apenas um treinamento para os vendedores
ou ações pontuais.
Pesquisando o assunto, descobri que é um termo mais amplo e envolve muitos aspectos, tais como: Definição das responsabilidades dos profissionais, Software CRM com controle das vendas e clientes, estilos
de lideranças, qualidade na contratação de pessoas, processos de vendas, etc.
Por esta razão decidi escrever esse artigo para mostrar a importância da "Força de Vendas", os aspectos que ela pode abranger e como ela está
diretamente relacionada ao crescimento das vendas.
O que é força de vendas?
A força de vendas é composta por todos profissionais que têm a responsabilidade de prospectar, atender e visitar clientes, além de vender os produtos e serviços focados em aumentar a lucratividade da empresa. A força de vendas
está alinhada com os objetivos, missão e visão da empresa.
Geralmente, a força de vendas está alinhada e troca informações com todos departamentos da empresa. É um grande esforço para que se tenha maior lucratividade.
A força de vendas pode ser vista como um esforço temporário com início e fim e com um objetivo mensurável.
Onde a força de vendas está sendo utilizada?
Não se limita apenas a esses tipos, mas normalmente em empresas que trabalham com vendas, por exemplo: escritórios de representação comercial, atacadistas, distribuidoras e indústrias.
Por exemplo: para as empresas que trabalham com e-commerce, a força de vendas passa a ser uma opção. Nesse caso, a força de vendas pode atender um nicho específico no qual exige a presença de um representante da empresa, que seja o parceiro e que resolva os problemas do cliente.
A força de vendas não se limita apenas a equipe de vendas
A equipe de vendas é um conjunto de profissionais com o objetivo de atingir a meta mensal de vendas e nem sempre possui o foco em aumentar a lucratividade da empresa.
Geralmente, as equipes possuem gerentes e não líderes, não possuem poder de negociação com o cliente e não atendem as diferentes necessidades dos clientes.
Acompanhamento da força de vendas
Aquilo que não pode ser medido não pode ser melhorado. Acompanhar o andamento da força de vendas é essencial para identificar melhorias, ferramentas adequadas para o suporte, trocas ou realocações de profissionais. A medida mais
simples da produtividade de vendas é obter a média de produtividade de cada vendedor e compará-lo com a média geral.
É essencial acompanhar todos os departamentos da empresa para identificar gargalos. Os resultados gerados
pela força de vendas pode estar vendendo muitos produtos agora, mas pode estar custando-lhe um alto custo com suporte aos clientes. Os vendedores podem estar fazendo promessas que sua empresa não pode cumprir ou sobrecarregando
seus departamentos de produção e expedição. Eles podem estar vendendo muitos produtos errados (itens com margens baixas ou altos custos de suporte) enquanto ignoram suas linhas mais lucrativas. Verifique se determinados vendedores
têm um grande número de devoluções ou tendem a vender para clientes que não passam em verificações de crédito. Esses vendedores podem custar mais do que valem.
Umas das ferramentas mais conhecidas para fazer a gestão
é o Ciclo PDCA (também chamado de Ciclo de Deming ou Ciclo de Shewhart) que tem o objetivo de promover a melhoria contínua por meio de quatro ações: planejar (plan), fazer (do), checar (check) e agir (act).
Contratação de pessoas
A contratação de profissionais certos para os lugares corretos é fundamental para o sucessso do seu negócio. O profissional mal alocado pode prejudicar as vendas, o relacionamento com os clientes, etc. Os vendedores não são apenas os responsáveis pela construção de seus resultados. Eles também são seus soldados de linha de frente, aqueles com o contato mais diário com seus clientes. Com essas ressalvas em mente, é importante não apenas aumentar sua força de vendas, mas crescer adequadamente.
- Deixe bem claro quais são as habilidades, responsabilidades e obrigações que o cargo exige
- Verifique as experiências anteriores e as referências
- Esteja atendo à cultura da empresa e se o candidato se encaixa nela.
- Proponha uma atividade de role play de vendas (simulações de situações de venda, verificando a experiência ou treinamento recebido com prática).
Considere algumas opções para contratação:
- Olhe internamente. Você pode ter técnicos, suporte, operações ou pessoas administrativas que poderiam e poderiam entrar em vendas com sucesso.
- Peça referências de funcionários. É provável que seus funcionários atuais saibam o tipo de pessoas que ficariam felizes trabalhando para você. Eles podem sugerir algumas pessoas para você entrar em contato.
- Rede com fornecedores, clientes, colegas, assessores e contatos sociais. Isso pode ser mais barato, mais rápido e mais confiável do que a publicidade para o público em geral.
- Experimente publicidade online. A velocidade e a capacidade de pesquisa dos bancos de empregos on-line os tornam opções atraentes para candidatos e empregadores.
- Entre em contato com headhunters. Os headhunters especializados em pessoal de vendas não são baratos, mas quando os mercados de trabalho estão apertados, pode valer a pena o custo de encontrar um vendedor sólido.
- Considere o uso de serviços temporários e de pessoal. Os serviços temporários e de contratação de pessoal podem fornecer a você pessoal de vendas e marketing em regime temporário, temporário para permanente ou de contratação direta permanente
Plano de cargos, salários e comissões
A definição das responsabilidades de cada cargo e as questões saláriais atreladas a ele, promove os critérios para o desenvolvimento do profissional. A possibilidade de crescimento é fundamental para manter a equipe motivada. Quando
entende-se que o salário pode ser ampliado dependendo dos seus esforços, há um aumento da produtividade.
O plano de cargos cria a cultura de reter talentos e diminuir a rotatividade de profissionais. Ao tratar-se de
vendas, a rotatividade é um problema, pois leva-se um determinado tempo para o vendedor começar a gerar resultados. Nesse período, tem treinamento, acompanhamento, supervisão, até ele começar a levar lucro para a empresa.
Algumas formas de estimular financeiramente:
- Comissão progressiva sobre as vendas
- Comissão diferenciada para vendas acima de um determinado valor
- Salário fixo, mais comissão sobre as vendas
- Comissão paga no faturamento das vendas. Receber o valor total da comissão, ao invès, de receber parcelado
- Premiação por atingir metas
Crie o processo de vendas, mas não fique preso a ele
O processo de vendas ajuda direcionar o portencial da força de vendas. Para montar o seu processo, levante questões como:
- Quais são os caminhos desde a venda até a entrega para o cliente?
- Quais são as regras do jogo?
- Se o cliente cancelar o pedido, quais caminhos devo tomar?
- Quais tecnologias devo usar?
- Se o vendedor precisar de uma condição diferenciada quem ele deve procurar?
Essas são apenas algumas questões que ajudam a montar o processo de vendas da sua empresa. Por exemplo: O vendedor conseguiu um lead (pessoas e empresas interessadas em um determinado produto ou serviço). A partir do cadastro quantas vezes o vendedor precisa entrar contato? Esse contato será por e-mail, telefone ou presencial? As necessidades do lead foram registradas? O que deve ser verificado antes do lead virar cliente? Quando o lead não virar cliente, quando devo retormar o contato?
O processo de venda define o passo a passo de como sua equipe deve trabalhar sem perder tempo, organizada, aumentando a produtividade.
Algumas vantagens de ter um processo de vendas
- Reduz erros na operação
- Direciona o potencial da equipe
- Aumenta a produtividade de vendas
- Melhora a qualidade dos serviços prestados
- Treinamento específico
- Centralização das informações
- Melhoria do processo de vendas
Crie um modelo para processos de vendas, mas reconheça que cada venda e cliente serão diferentes. Não tenha medo de sair da caixa.
Tipos de liderança
A sua força de vendas precisa estar motivada e comprometida com os valores, visão e missão da empresa. O papel do líder é fundamental para manter a equipe focada. O tipo de liderança ideal depende do momento, das pessoas, do nível de estresse, da cultura da empresa. Segue alguns tipos de liderança que podem ser utilizadas:
- Liderança autocrática (enfâse no chefe). Liderança autocrática é aquela em que o “chefe” é o centro de decisões e é bastante centralizador. O subordinado deve se contentar com ordens, com pouco espaço para questionamento ou sugestões.
- Liderança liberal. O que é um líder liberal? O líder mostra total confiança na sua equipe. Em sua gestão dá aos seus colaboradores toda a liberdade para tomar decisões importantes e a sua participação no curso dos acontecimentos é quase nula, o que impede a equipe de seguir os exemplos de um líder liberal.
- Liderança democrática. Na liderança democrática “equilíbrio” é a palavra de ordem. Esse modelo permite que cada colaborador tenha liberdade para tomar decisões e compartilhar as suas ideias, mas sem assumir todo o controle da empresa. O líder democrático interage igualmente com a sua equipe, promove a capacitação e facilita o trabalho dos liderados.
- Liderança motivadora. A liderança motivadora se baseia no estímulo e no otimismo. Líderes que seguem esse modelo não se abatem diante das situações de crise, animam quem está ao seu redor e conseguem controlar facilmente o que não está dando certo.
- Liderança técnica. A liderança técnica possui uma forte influência na performance da empresa, graças ao alto conhecimento e capacidade analítica dos líderes que atuam sob a sua influência. Seu alto rendimento é alvo de confiança tanto dos superiores, como dos colaboradores, que sabem que contam com uma figura relevante para executar processos de maneira bem-sucedida e alcançar os resultados almejados.
Treinamento
A força de vendas é especialista naquilo que vende!
Através dos treinamentos, palestrar, reuniões, aulas on-line, estudo de casos é possível aumentar o conhecimento sobre os produtos e serviços que são comercializados pelos vendedores. Manter os registros das necessidades, críticas
e problemas relatados pelos clientes é fundamental para rever ou atualizar os materiais técnicos, a forma de vender, os conteúdos para treinamentos...
A força de vendas experiente, torna-se especialista no que vende
sem precisar apelar para concessões ou descontos.
O que é Computação na Nuvem?
A computação em nuvem, ou cloud computing, é o fornecimento de recursos de computação a partir de uma rede segura de servidores remotos hospedados na internet.
Ser baseado em nuvem significa que os sistemas, banco de dados e outros recursos são fornecidos através da Internet e são executados em qualquer navegador da Web, para que você possa acessá-los a partir do computador
desktop, notebook, smartphone, tablet, etc; Não precisa se preocupar com a possibilidade de esgotar a sua capacidade de armazenamento de informações.
CRM e Softwares para controle das vendas, clientes...
Para auxiliar nas tarefas rotineiras e automátiza-las é necessário um software, geralmente chamado de software CRM ou sistema CRM.
CRM são as iniciais de "Customer Relationship Management" (Gestão de Relacionamento com o
Cliente). O termo se refere a um conjunto de práticas, estratégias de negócio e tecnologias focadas no cliente que, desde pequenas empresas, até médias e grandes organizações, podem utilizar para gerenciar e analisar as interações
com seus clientes, antecipar suas necessidades e desejos, otimizar a rentabilidade e aumentar as vendas e a assertividade de suas campanhas de captação de novos clientes.
O CRM armazena informações de clientes atuais
e potenciais – nome, endereço, número de telefone, etc –, e suas atividades e pontos de contato com a empresa, incluindo visitas a sites, ligações telefônicas, e-mails, entre outras interações. Entretanto, a plataforma não
é apenas uma lista de contatos elaborada: ela reúne e integra dados valiosos para preparar e atualizar suas equipes com informações pessoais dos clientes, histórico e preferência de compras.
O que torna a solução de
CRM uma das tecnologias corporativas mais importantes e inovadoras disponíveis para empresas é o modo como ela usa as informações dos clientes para gerenciar contas, leads e oportunidades de vendas em um único local.
Desvantagens sem software CRM
- Perda de produtividade
- Demora em receber os pedidos na indústria
- Preços de vendas desatualizados
- Atraso no faturamento do pedido
- Falta de relatórios e histórico de vendas
- Facilidade para inadimplência
- Não atender a demanda real do cliente
- Não estreitar o relacionamento com o cliente
Vantagens utilizando o Software CRM
- Curva ABC de clientes
- Curva ABC de produtos
- Perfil de compra dos clientes
- Smartphone e tablet para cadastrar pedidos de qualquer lugar e hora
- Relatório de comissões por vendedor, cliente, etc
- Registro de inadimplência de clientes
- Informações disponíveis durante 24 horas
Forte abraço,
Maikson Mendes